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結論
トップ営業になる人は、特別な才能だけで結果を出しているわけではありません。
当たり前に見える行動を、当たり前ではないほど丁寧に続けています。
私も営業未経験で墓石販売会社に入社し、すぐに結果を出せたわけではありません。それでも試行錯誤を続け、入社3年目にトップ営業になることができました。
今振り返ると、結果を変えたのは一度の大きな成功ではなく、毎日の小さな習慣でした。
今回は、私自身が約30年間の営業経験の中で大切にしてきた五つの習慣をお伝えします。
習慣1 商談の前にお客様のことを考える
良い商談は、お客様と会ってから始まるのではありません。
会う前の準備から始まっています。
お客様は何を求めているのか。どのような事情がありそうか。どんな不安を感じるだろうか。事前に分かる情報を確認し、自分なりに考えておきます。
ただし、準備した仮説を正解だと思い込んではいけません。
準備は、お客様を決め付けるためにするものではなく、より良い質問をするためにするものです。
墓石販売であれば、霊園や墓地の状況、必要な手続き、完成までの日程など、あらかじめ確認できることがあります。準備ができていれば、お客様の話に集中でき、その場で必要な説明もしやすくなります。
準備不足は、自分の不安を増やします。準備ができていると、余裕を持ってお客様に向き合えます。
習慣2 話すより先に聞く
営業担当者は、商品を説明することが仕事だと思いがちです。
しかし、お客様の悩みが分からないまま説明しても、その内容は相手の心に届きません。
私は、まずお客様の話を聞くことを大切にしてきました。
何を希望しているのかだけではなく、なぜそう考えているのか。何に迷っているのか。誰と相談する必要があるのか。背景まで聞くことで、本当に必要な提案が見えてきます。
前回までの記事でもお伝えしたように、営業は言葉で相手を動かす仕事ではありません。
お客様の話を聞き、その人に合った答えを一緒に探す仕事です。
聞くことを習慣にすると、売り込みは減り、信頼が増えていきます。
習慣3 その日の商談をその日のうちに振り返る
商談が終わった後には、必ず振り返る材料があります。
うまくいった商談だけでなく、断られた商談にも学びがあります。
お客様の表情が変わったのはどの話だったか。こちらが話し過ぎていなかったか。本当の不安を聞けていたか。次に確認すべきことは何か。
時間がたつと、細かな会話やその時に感じた違和感を忘れてしまいます。そのため、私はできるだけ早く振り返ることが大切だと考えていました。
反省とは、自分を責めることではありません。
次の商談を少し良くするために、事実を見直すことです。
一日一つでも改善点を見つけて実行すれば、一年後には大きな差になります。営業力は、経験した件数だけではなく、経験からどれだけ学んだかによって変わります。
習慣4 約束と連絡を徹底する
営業で信頼を失う原因は、難しい提案の失敗だけではありません。
「明日連絡します」と言ったのに連絡しない。
「確認しておきます」と言ったことを忘れる。
このような小さな約束違反が、信頼を少しずつ壊していきます。
反対に、約束した日時に連絡する、分からないことは確認してから答える、遅れる場合は先に知らせる。こうした基本を守る人は、安心して任せられる人だと思っていただけます。
私は役員になってからも、自分をご指名くださるお客様や、ご紹介いただいたお客様を担当し続けました。
肩書が変わっても、お客様との約束を守るという基本は変わりません。
営業成績は数字で表れますが、その数字を支えているのは、目に見えない信用の積み重ねです。
習慣5 うまくいった方法を自分だけのものにしない
トップ営業という言葉から、個人で競い続ける姿を想像する人もいるかもしれません。
しかし、支店や会社全体の成果を考えれば、自分一人だけが売れても十分ではありません。
私は八王子支店長として約20名の部下を預かり、営業の相談、同行、教育、業務改善に取り組んできました。
自分がうまくいった質問の仕方や、お客様への説明方法、失敗から学んだことを部下に伝えました。また、部下が成果を出した方法から私自身が学ぶこともありました。
良い方法を共有すれば、組織全体の力になります。
さらに、人に説明することで、自分が感覚的に行っていたことが整理されます。教えることは、相手のためだけではなく、自分の営業を見直す機会にもなります。
船井総合研究所から全国30支店の中でモデル支店として評価していただけたのも、特定の一人の力ではなく、支店全体で改善を続けた結果だったと考えています。
習慣は才能を超えていく
私は営業を始めた時から、話が特別に上手だったわけでも、何でも器用にできたわけでもありません。
初契約までには苦労し、失敗も断りも経験しました。
それでも、準備する、聞く、振り返る、約束を守る、学びを共有する。この五つを繰り返すことで、少しずつ結果が変わっていきました。
才能は、自分では選べない部分があります。
しかし、今日どのような行動をするかは、自分で選ぶことができます。
一度だけ頑張るより、小さな行動を毎日続ける。その積み重ねが、やがて自分の強みになります。
まとめ
トップ営業が続けている五つの習慣は、決して特別なものではありません。
- 商談の前にお客様のことを考える
- 話すより先に聞く
- その日の商談をその日のうちに振り返る
- 約束と連絡を徹底する
- うまくいった方法を自分だけのものにしない
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