人生営業研究所
2026.08.06
結論
私は約30年間、営業の仕事に携わってきました。
営業社員として入社し、3年目にはトップ営業を経験。その後、八王子支店長、取締役部長、常務取締役、専務取締役へと歩みを進めました。
役員になってからも営業の現場を離れることはありませんでした。
私をご指名くださるお客様や、ご紹介いただくお客様を担当し続けることで、部下の営業社員の負担を減らしながら、支店全体の売上にも貢献してきました。
こうした経験の中で、多くの人が営業について大きな勘違いをしていることに気付きました。
営業とは、商品を売り込む仕事ではありません。
営業とは、お客様の悩みを一緒に解決する仕事です。
この考え方に変わってから、私の営業人生は大きく変わりました。
営業が苦手な人の共通点
営業未経験の頃の私は、「売らなければならない」といつも考えていました。
そのため、
- 断られるのが怖い
- 商品説明ばかりしてしまう
- お客様の表情を見る余裕がない
そんな営業でした。
当然、なかなか契約には結び付きませんでした。
転機になった一言
ある日、先輩からこんな言葉を言われました。
「お客様は石を買いたいんじゃない。安心を買いたいんだ。」
最初は意味が分かりませんでした。
しかし、お客様のお話を丁寧に聞くようになると、その言葉の意味が少しずつ理解できるようになりました。
お客様が本当に求めていたのは、お墓ではなく、
「家族を安心して供養したい」
「子どもに迷惑をかけたくない」
「自分が元気なうちに準備しておきたい」
という気持ちだったのです。
実際に、お墓のご相談に来られたあるご夫婦は、最初から商品を決めに来られたわけではありませんでした。「子どもたちに迷惑をかけたくない」「元気なうちに準備を済ませて安心したい」というお気持ちをじっくり伺った結果、ご契約いただくだけでなく、後日ご親族をご紹介いただくご縁にもつながりました。
商品ではなく、人を見る
営業で一番大切なのは商品知識ではありません。
もちろん知識は必要です。
しかし、それ以上に大切なのは、お客様を見ることです。
どんなことに悩み、
何を不安に感じ、
どうなりたいと思っているのか。
そこを理解できれば、提案は自然と変わります。
逆に、お客様を理解しないまま商品の説明だけを続けても、心は動きません。
トップ営業になれた理由
私が3年目でトップ営業になれた理由は、特別な話術があったからではありません。
お客様の話を最後まで聞く。
分からないことは分からないと言う。
約束は必ず守る。
当たり前のことを誰よりも続けただけです。
営業には近道はありません。
信頼を積み重ねることが、一番の近道なのです。
まとめ
営業は、人を言葉で動かす仕事ではありません。
人の気持ちを理解し、一緒に問題を解決する仕事です。
この考え方は営業だけではなく、接客や仕事、人間関係、そして人生そのものにも通じています。
これからこのブログでは、私が30年間の営業人生で学んだことを、一つずつ実体験を交えながらお伝えしていきます。
もしこの記事が少しでも参考になったなら、次回も読んでいただけるとうれしいです。
読者の皆さまへ
あなたは営業を「商品を売る仕事」だと思っていませんか。
もしそう考えているなら、一度だけお客様の話を最後まで聞くことを意識してみてください。
きっと、お客様が本当に求めているものは、商品そのものではなく、その先にある「安心」や「解決したい悩み」であることに気付くはずです。
私自身も、そのことに気付いてから営業というが大好きになりました。
次回予告
第4回 「契約が取れない営業マンが最初に変えるべきたった一つの習慣」
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