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前回、私は営業成績の悪い社員を、簡単には見放さなかったと書きました。
では、成績が悪い部下と実際にどんな話をしていたのか。
今日は、そのことを書きます。
営業成績が悪い社員を見ると、上司はつい結果だけを見てしまいます。
なぜ契約が取れないのか。
なぜ訪問件数が少ないのか。
なぜ他の社員と同じようにできないのか。
もちろん、数字を確認することは必要です。
しかし、数字だけを並べて問い詰めても、部下は前向きになりません。
むしろ、上司に会うこと自体が怖くなります。
私はまず、本人が今どこで止まっているのかを聞くようにしていました。
「今、一番やりにくいと思っていることは何だ？」
「お客様と会うまでが苦しいのか。それとも、会ってから話すのが苦しいのか？」
「自分では、どこがうまくいっていないと思う？」
こう聞くと、成績表だけでは見えないことが出てきます。
ある社員は、訪問そのものを嫌がっているのではありませんでした。
断られた後、次に何を話せばよいか分からず、怖くなっていたのです。
またある社員は、商品知識が足りないのではなく、お客様の前で自信を持って話せないことに悩んでいました。
問題は同じ「成績不振」でも、一人ひとり違います。
だから、上司が最初から答えを決めてはいけません。
「もっと頑張れ」では、何も変わりません。
「どこで困っているのか」を一緒に整理することが必要です。
そして、本人の話を途中で否定しないことも大切です。
営業なら断られて当たり前だ。
そんなことで落ち込むな。
上司としては、そう言いたくなる時もあります。
しかし、部下にとっては、その断られた一件が次の行動を止めていることがあります。
まずは、「そう感じているんだな」と受け止める。
その上で、では次にどうすれば少し動きやすくなるかを考える。
私は、面談の最後に大きな目標を決めることはしませんでした。
「今月中に必ず契約を取れ」と言っても、本人が動けなければ意味がありません。
代わりに、明日やることを一つだけ決めます。
今日は断られた理由を三件メモする。
明日は先輩の商談に一度同行する。
次の訪問では、最初の一言だけ変えてみる。
小さくても、自分でできる行動を決める。
それを次の面談で確認する。
できたことは認める。
できなかった時は、また理由を一緒に考える。
この繰り返しが、部下の自信につながります。
成績の悪い部下を育てることは、すぐに結果が出る仕事ではありません。
しかし、上司が部下の話を聞き、見放さず、次の一歩を一緒に考え続ける。
その姿勢は、必ず本人に伝わります。
そして、一人の社員が立ち直ることは、チーム全体にも良い影響を与えます。
上司の仕事は、数字だけを管理することではありません。
部下がもう一度、自分で前に進める状態をつくることです。
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