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営業マンとして優秀であることと、管理職として優秀であることは同じではない。
さらに、管理職として成果を上げることと、経営に携わることもまた違う。
私は営業マンから支店長となり、その後、取締役部長、常務取締役、専務取締役という立場を経験した。
役職が変わるたびに、仕事を見る視点も変わっていった。
営業マンの責任
営業マンだった頃、最も大きな関心は自分自身の営業成績だった。
顧客にどのような提案をすればよいのか。
どうすれば契約につながるのか。
目標を達成するために何をすべきか。
もちろん、会社全体の業績も大切だったが、自分の仕事に直接関わる数字が中心だった。
支店長の責任
支店長になると、責任の範囲が広がる。
自分一人の売上ではなく、支店全体の成果を考えなければならない。
部下の教育、営業目標の管理、顧客対応、職場環境の改善。
一人ひとりの社員が能力を発揮できる組織をつくる必要がある。
ここで重要になるのは、自分が優秀な営業マンであることよりも、組織を動かせる管理職であることだった。
経営者の視点
さらに経営に携わる立場になると、考えるべきことは一段と増える。
売上や利益だけでなく、人材の採用、教育、配置、組織体制、将来の事業運営など、会社全体を見なければならない。
現場にとって正しい判断が、必ずしも会社全体にとって最善とは限らない。
短期的な利益を優先することで、長期的な成長を妨げる場合もある。
反対に、将来のために必要な投資が、当面の利益を圧迫することもある。
経営とは、常に複数の課題を考えながら判断する仕事なのである。
組織は人によって動く
経営に携わる中で、改めて重要だと感じたのは人材の存在だった。
どれほど立派な経営計画を立てても、それを実行する社員がいなければ意味がない。
会社の方針を理解し、現場で行動できる管理職が必要になる。
管理職を支え、顧客と向き合う社員も必要になる。
企業の力は、経営者一人の能力だけで決まるものではない。
社員一人ひとりの能力と、それを活かす組織の仕組みによって決まるのである。
責任ある立場ほど人の話を聞く
役職が上がると、自分の判断が組織に与える影響も大きくなる。
だからこそ、自分の経験だけで物事を決めることには慎重でなければならない。
現場の意見を聞き、事実を確認し、異なる考え方にも耳を傾ける。
それでも最終的には判断し、その結果に責任を持つ必要がある。
それが経営に携わる者の役割である。
最後に
営業マン、支店長、経営幹部。
それぞれの立場で、求められる能力も責任も違っていた。
しかし、どの立場にも共通していたものがある。
それは、人を理解し、人を動かし、人とともに成果を生み出すことだった。
経営とは数字を管理する仕事であると同時に、人と組織の未来に責任を持つ仕事なのである。
長い営業人生を通じて、私はその難しさを学んだ。
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